Regal

E mai usor sa vinzi un produs atunci cand acesta vine cu „un nume“ A vinde este mai mult decat o profesie, este un mod de viata. Pe langa asta, profesiile si metodele din vanzari se schimba intr-un ritm alert si continuu, iar profesionistul din vanzari are de infruntat probleme referitoare la calatorii, relatii de familie, sanatate, toate fiind de cele mai multe ori pe primul loc. Trebuie sa inveti sa-ti stabilesti prioritatile in asa fel incat toate acestea sa se impace si chiar sa se combine in mod eficient. Teodor Constantin Care este istoria companiei in cadrul concernului Swedish Steel? Compania Plannja s-a dezvoltat pornind de la baza unei mici firme de tinichigerie infiintate in anul 1920. Cand aceasta s-a dezvoltat suficient si a ajuns la o marime si cifra de afaceri considerabile, mai precis in anul 1965, a fost cooptata in cadrul concernului SSAB, singurul producator de otel din Suedia. De atunci dezvoltarea companiei a fost rapida si acest lucru s-a datorat faptului ca nu a depins de diferiti producatori de otel in ceea ce priveste achizitionarea de materii prime. Neexistand preocuparea de a cauta noi furnizori, primordial in atentia firmei a fost dintotdeauna cercetarea stiintifica, gasirea de noi tehnologii viabile, precum si testarea permanenta a produselor elaborate pentru a gasi noi formule de sporire a calitatii si a rezistentei lor in timp. Ca prime rezultate ale acestei politici de companie, Plannja este lider de piata in Scandinavia in ceea ce priveste noile tehnologii ale produselor metalice din tabla subtire, din aluminiu si otel, realizate pentru industria de constructii. Cum si cand a ajuns numele acestei companii sa fie reprezentat in Romania? Plannja a aparut in Romania in anul 1997, sub egida unei firme de import, romano-suedeza, care a reusit sa castige increderea grupului primind exclusivitatea de vanzare a produselor pe piata de aici. Cu timpul, concernul suedez s-a covins de faptul ca piata romaneasca este de viitor si ca mentalitatea consumatorilor a inceput sa evalueze. Faptul ca piata romaneasca a inceput sa dea semne de maturitate se evidentiaza si prin faptul ca cererea este tot mai mult axata pe calitate si mai putin pe pret. Toate acestea au dus in final la sporirea increderii grupului, acest lucru materializandu-se prin cresterea investitiilor in dezvoltarea si consolidarea imaginii firmei pe piata. Unde se situeaza fabricile Plannja in lume? Activitatea principala de productie se desfasoara in Suedia, deoarece economiile care ar putea fi realizate prin folosirea de mana de lucru ieftina, din tarile mai putin dezvoltate, nu sunt prea mari si nu justifica eventuale stabiliri de noi puncte de productie. Un alt argument in acest sens este si faptul ca in fabricile din Suedia productia este automatizata in asa masura incat la fluxul de productie nu participa practic decat cativa zeci de oameni. Restul de angajati ai companiei ajuta la logistica si la distributie. Mai exista mici unitati de productie destinate unor produse speciale sau pietelor interne ce sunt situate in Danemarca, Finlanda si Polonia. De asemenea, mai exista fabrici care produc sub licenta in Anglia si Germania, produse care se comercializeaza separat. Care este nivelul investitiei pe care acest grup l-a realizat pana in prezent in Romania? Deocamdata s-au investit circa 1.500.000 de euro, restul, reprezentand cam aceeasi valoare, este asigurat de catre dealerii interni, care au statut independent, dar si exclusiv de vanzare. Compania dumneavoastra intentioneaza sa investeasca si in productie in Romania sau ramane doar importator? Acest lucru se poate discuta peste o perioada de circa 5-10 ani, in functie de evolutia pietei romanesti de acum si pana atunci. in prezent, Plannja exercita un control extrem de riguros asupra productiei, pentru a garanta aceeasi calitate tuturor produselor sale, calitate menita sa mentina bunul renume al firmei. Care este relatia companiei din Romania cu companiile surori din tarile vecine? Politica de piata a firmei Plannja este dirijata de la centru si este comuna pentru toate sucursalele, indiferent unde se afla ele. Romania importa direct din Suedia toate produsele care se comercializeaza aici. in comparatie cu piata vest-europeana, cum a primit piata romaneasca produsele dumneavoastra? in momentul in care am intrat pe piata, firma noastra era mai putin cunoscuta in Romania, dar nu si tipul de produse cu care am venit, deoarece acestea erau deja reprezentate de cativa concurenti aparuti mai devreme pe piata. Cu timpul, lumea a inceput sa ne cunoasca mai bine si, mai nou, prin mijloacele de mediatizare care exista, poate sa se informeze de reputatia noastra pe celelalte piete din lume. Care sunt principalele categorii de produse pe care compania le comercializeaza in Romania? Pe piata romaneasca se comercializeaza in special tiglele metalice si sistemul de preluare si evacuare a apelor pluviale si mai putin profilele industriale. Gama de invelitori marca Plannja este foarte larga, cuprinzand tipuri diferite de acoperire, in variate culori si forme. Oferta de produse include sisteme cu sau fara izolatie, concepute pentru pante minime de pana la 3,6 grade. Procesul de elaborare a otelului este supravegheat in fabricile proprii, incepand cu extragerea minereului din mina pana la vopsirea finala. in cadrul firmei Plannja, tabla subtire este incorporata in produse destinate industriei de constructii prin procedee de placare, laminare si presare. Gama de produse include diferite tipuri de invelitori pentru acoperisuri, profile industriale pentru pereti si acoperis, panouri tip sandvis pentru pereti, casete de fatada, sisteme de preluare si evacuare a apelor pluviale, precum si un sortiment complet de accesorii. Profilele Plannja pentru acoperisuri sunt concepute sa fie o solutie perfecta pentru orice constructie de tip comercial, rezidential, industrial, administrativ, familial sau de vacanta, fie ca este vorba de o constructie noua sau de o renovare. in Romania se comercializeaza toate produsele grupului? in viitor vom mai comercializa casetele pentru fatade, precum si tabla de faltuit pentru acoperis, produse la care avem oferte competitive. Cu timpul intentionam sa venim pe piata romaneasca cu o gama variata de produse de calitate dezvoltate in laboratoarele noastre de cercetare din Suedia. Ce presupune programul ecologic dezvoltat de Plannja? Activitatile din cadrul Plannja sunt executate cu un consum minim de resurse naturale, ceea ce presupune o utilizare optima a materiilor prime, a energiei si a altor resurse. Se are in vedere reducerea in mod constant a impactului produselor asupra mediului, abordand produsele din perspectiva prelungirii ciclului de viata al acestora. Se acorda prioritate procesului de productie, produselor furnizate din exterior si sistemelor de transport care folosesc un minim de materii prime, energie si alte resurse naturale. Toata gama de produse Plannja este agrementata in Romania in conformitate cu legislatia in vigoare. Piata internationala a materialelor de constructii cere o inalta si specializata cunoastere nu numai a cererilor privitoare la aspectul comercial al produselor, cat si in ceea ce priveste problematica legata de tehnologiile din constructii. Plannja reuseste sa satisfaca cele mai exigente baremuri de calitate prin faptul ca poseda cunoasterea metodelor si normativelor internationale. Compania dezvolta anumite tipuri de acoperisuri in functie de cerere, care sa se potriveasca cu arhitectura si traditia tarii de destinatie a produselor sau incearca sa implementeze propriile tehnologii? Fiind prima care a introdus pe piata acest tip de produse, Plannja s-a preocupat de la inceput ca ele sa fie adaptate la orice tip de cerinte arhitectonice, cat si la orice tip de climat, de la cercul polar pana la ecuator, zone in care ele se comercializeaza, acestea fiind si zonele in care produsele noastre se gasesc si se comercializeaza. Ce categorie de clienti vizeaza sistemul de preturi pe care-l practicati? Exista o parere gresita ca aceste produse se adreseaza numai celor cu bani multi. Daca se stabileste o colaborare precisa intre dorintele clientului, forma elaborata de arhitect a acoperisului, precum si proiectarea judicioasa a structurii de rezistenta a acestuia, se pot face eco-nomii serioase la materialul folosit, la manopera, lucru care scade pretul tablei tip tigla poate chiar sub nivelul materialelor traditionale. Care sunt caracteristicile tehnice cele mai importante ale produsului Regola? Plannja REGOLA este o revolutie tehnica in ceea ce priveste invelitorile de tip tigla metalica. Este un sistem patentat care apartine numai companiei Plannja si care poate duce la economii de material lemnos de pana la 50%. Este un sistem autoportant, care se poate monta direct pe capriori dispusi la distante de 1,20 de metri unul de celalalt. Se foloseste cu succes la tipuri de acoperisuri complicate din punct de vedere arhitectonic. Cand proiectantii si arhitectii vor privi proiectarea unei case din acest punct de vedere, Regola va avea si aici succesul care il are in alte tari din Europa. Ce tinta v-ati stabilit pentru acest produs (cifra a vanzarilor si cota de piata)? Acest lucru nu depinde numai de noi, ci de sistemul de gandire in proiectare. Este greu sa faci o prognoza, dar general vorbind, credem ca vom ajunge la o cifra de afaceri de circa 4 milioane de euro, referitor la sistemele de tigle metalice, jgheaburi si burlane. in afara de comercializarea produselor Plannja, ce alte servicii mai ofera compania dumneavoastra? Ne straduim ca toti cei care colaboreaza cu noi si ne sunt parteneri de afaceri sa se ridice la inaltimea calitatii produselor noastre astfel incat imaginea pe care o avem sa ramana unitara si sa se constituie drept inca o garantie a calitatii. Oferim consultanta la montaj si urmarim evolutia in timp a produselor noastre pe acoperisurile executate, in asa fel incat clientii nostri sa aiba posibilitatea sa comunice cu noi in permanenta, ori de cate ori este nevoie, pentru orice fel de probleme. Prin ce mijloace si modalitati promovati produsele si, implicit, firma? Fiind un produs lider pe piata din Suedia, ne straduim sa il promovam ca atare si in Romania. Tipul de marketing pe care il folosim se indreapta in primul rand spre arhitecti, proiectanti si constructori care ne pot recomanda in modul cel mai eficace clientilor si pe care dorim sa ii facem parteneri la activitatea noastra. De mare importanta sunt clientii pe care am reusit sa-i multumim. Acestia ne pot ajuta foarte mult la popularizarea produselor noastre prin simple recomandari. O astfel de politica de marketing este de folos atat noua, cat si clientilor nostri. Calitatea garantata aduce intotdeauna noi clienti. Pe de alta parte, ne focusam in special direct pe piete locale, unde dezvoltam in timp dealeri locali, care devin independenti si au exclusivitate de vanzare. Regulile grupului interzic concurenta intre dealerii care impart acelasi segment de piata sau se afla in acelasi teritoriu. Fiecare are exclusivitate in zona lui, iar Plannja nu vinde niciodata direct la client. Care este relatia companiei Plannja cu targurile de specialitate si in special cu Construct Expo? Compania Plannja nu mai participa de trei ani la acest targ. Strategia noastra se indreapta in primul rand spre pietele locale. Sistemul macro de marketing nu este telul nostru principal, intentia noastra fiind de a patrunde progresiv si de a controla calitativ activitatea noastra comerciala pe piata. Credem, mai de graba, ca expozitiile locale realizate in colaborare cu Camex si camerele de comert din tara, care de regula sunt bine organizate, ne dau posibilitatea de a stabili suficiente contacte cu cei carora le sunt adresate produsele noastre. Ce cota de piata detineti pentru produsele pe care le comercializati? Este greu de obtinut o cifra realista a cantitatilor de tabla ce se comercializeaza in Romania si din aceasta cauza nu avem decat o idee aproximativa. Putem spune ca suntem multumiti de cantitatea si felul in care produsele noastre se utilizeaza pe piata romaneasca. Cum se manifesta concurenta pe segmentul de piata pe care activati avand in vedere ca exista competitori puternici? Concurenta pe care o avem in Romania exista si pe celelalte piete din Europa. Putem spune ca in timp renumele calitatii produselor noastre a crescut, iar otelul suedez, pe care doar concernul nostru il produce, este folosit ca etalon de calitate, alaturat de alte marci ca Volvo etc. Mai putin distractiv si chiar ridicol este faptul ca unii concurenti isi leaga produsele lor de acest otel, chiar daca nu toti il folosesc. Date biografice Managerul companiei Plannja Constructii s-a nascut in anul1951 in Romania, la Salciua, judetul Alba. Dupa terminarea studiilor, intre anii 1977-1978 a ocupat un post de profesor in orasul Vaslui. in anul 1985 a plecat din tara stabilindu-se in Suedia. La numai trei ani a reusit sa infiinteze prima firma proprie cu activitate de impresariat. in peroada 1988-1992 a absolvit in Suedia diferite cursuri de specializare in domeniile de marketing, management, vanzare si juridic. in anul 1993 a devenit membru al Asociatiei Comerciantilor din Suedia. A urmat o perioada de patru ani in care s-a implicat intr-o serie de afaceri de import-export cu produse industriale, iar din anul 1997 a inceput specializarea si activitatea ca reprezentant Plannja in Romania. Are ca hobby-uri: pescuitul, tenisul de masa, golful si nu in ultimul rand calatoriile.
Autor: Echipa Regal | Publicat in data de 21 Iulie 2006 | http://www.regalis.ro